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家居电商怎么做?自建O2O商城!附O2O运营推广全攻略

       目前建材O2O做的比较成功的企业都是采用自建渠道的模式,比如我乐橱柜定制、美乐乐、尚品宅配以及丽维家等。但是自建O2O官方商城对于很多家居厂家来说,比在第三方平台开个网店要难得多,运营和推广网站需要投入大量的资金和人才,试错成本显然太高。

      其中“我乐橱柜定制”是在云+商城体系的协助下完成了电商转型,建成了完整体会的O2O品牌橱柜渠道,用户可根据喜爱在线随心百变定制、全屋定制、定制DIY;线上预约,线上寻觅零售店,前往零售店体会并完成终究买卖。为消除消费者关于橱柜商品网购的顾忌,我乐定制的消费者在O2O商城商城中,完全可以享用和实体店同等待遇,比如免费上门量房设计、商品免费五年质保期、售后回访活动等等。

      云+商城系统的价值观中有一条是“客户的成功第一”,不仅仅提供商城系统开发服务,还一直在研究各行业电商解决方案、电商运营等。比如我们可以提供家居O2O商城建设开发的解决方案,也可以为客户提供全方位的家居O2O商城运营推广指导。今天就和大家讲一讲心得,谈谈品牌家居厂家自建O2O官方商城如何运营和推广?

      一、团队构架

      在人才构架上,可分两个阶段进行调整。在发展初期,团队成员尽量从企业内部挖掘,因为他们熟悉企业情况,让他们来架设线上格局,可确保线上线下不脱节。

      当线上运营了一段时间,已经和线下完美契合之后,就需要更专业的互联网专家来拓展线上业务。在这两个阶段中,线下人才应该是团队的核心,因为商务优先于电子,熟悉业务才能构建出合理的电子商务模式。

     在职责构架上,可采用了两级构架。集团电商部不属于任何一个分区,主要负责运营集团的网站、微信、微博;各地分站都有一个电商团队,负责在平台上运营分站、微信、微博,支持本地业务。

      二、流程重构

      如何让线上线下协同起来?还是要基于行业特性。消费者线上购买家居建材一般都会比较谨慎,他们往往访问网站很多次后才会有所动作。而且,如此大宗的消费额,他们绝大多数也不会在线上支付,线上看得再清楚,还是希望到线下实体店去看看,和店员谈谈。

      这个看似做线上的劣势,却反倒是家居O2O模式的优势。既然顾客谨慎,不会在线上成交,那么就必须把这些流量导入到线下去成交。所以,家居O2O官方商城的任务从成交变成了入店,线上展示产品,吸引顾客去线下门店。但是,光内容好显然不足以推动顾客去线下,所以必须有强大的在线营销团队。

      当顾客进入官方商城的时候,要有客服与顾客进行互动。在线客服不负责成交,而是与顾客进行初步沟通,摸清消费倾向,比如顾客喜欢哪种装修风格,装修预算多少等等。交流完后,客服会根据顾客要求完成入店预约单,线下人员按照预约信息对接顾客,确定预约。

      顾客入店后,线下人员就展开擅长的传统地面战,由于预约单上已有消费倾向信息,他们的沟通压力大大减少,成交效率大大提升,甚至可以深度挖掘消费需求,做大订单。

      三、上下协同

      这种线上导入,线下成交的流程设计,有效解决了传统企业电商化中线上线下打架问题。在这个链条里,线上线下有不同的任务,双方不是竞争流量的关系,而是协同作战的关系。既然是这种关系,考核指标就不可能是统一的交易额,两个团队必须有各自的绩效指标。

      抛开线下直接成单的部分不说,线上访问到线下成单有五个环节,形成一个成交漏斗:用户访问-线上咨询-下预约单-到店-成交。这会产生四大考核指标:

      咨询率=咨询数量/用户访问量;

      下单(预约单)率=下单数量/咨询数量;

      到店率=到店数量/下单数量;

      成交率=成交数量/到店数量。

      线上团队关注咨询率、下单率和到店率,线下团队则关注成交率和成交额。要提高咨询率,线上团队就要展示好的内容;要提高下单率,就要积极回应咨询,引导客户线上下单;要提高到店率,就必须和客户有效率地交流,互动愉快会促成到店。线上团队的努力结束后,线下团队接过接力棒,这时候他们的销售能力成为冲刺阶段的关键,好的销售能力能提高成交率和成交额。

      四、线上导流

      构筑了合理的O2O模式,接下来最重要的就是要有足够有质量的用户流量:不仅用户数量够多,用户转化可能性也够大。事实上,线上商业的原始魅力正是有足够多的免费流量。但是,这种红利时期已成过去,现在,要想获取流量,需要付出大量的成本。

      1、搜索导流

      传统导流模式主要依靠搜索引擎,如百度、360、搜狗等。做好搜索引擎优化(SEO),提高网站的自然排名,这是获取免费流量的一种方式。如果用户主动通过搜索引擎寻找品牌,他们就很有可能转化为成交。很多企业往往都将这项工作往往交由第三方代理商去做,结果花了钱又没起到效果,我认为最好建立一支专门负责搜索引擎推广的技术团队,对站内图片和内容进行逐个优化,相比花钱导流来说,可以节约了大量的线上成本。

      2、竞价排名

      除了获取免费流量,竞价排名也是必不可少的。鉴于竞价排名是线上营销成本居高不下的重要原因,最好的策略是做长尾关键词的竞价,比如说“九牧卫浴价格是多少?”等等,这样的转化率是最高的。最好放弃对品牌名称的竞价,这样一个关键词价格是很高的,比如说某个一线家居品牌,想通过竞价在搜索结果中排到第一,一天就是上万元,这笔费用就非常吓人了。现在大部分搜索引擎都有官网直达的功能了,直接通过官网将流量导到O2O商城也可以节约一笔不小的预算。

      3、社交导流

      搜索引擎的逻辑是顾客找品牌,那么,品牌能不能主动找顾客呢?这就要利用社交平台(如微信、微博等),使有吸引力的内容依赖人际信任快速传播,这类模式的导流效率更高。做社交导流,首先要有庞大的粉丝量。不能用一个集团大号去吸粉,因为各地门店所面对的用户是不同的,可以采用全网营销模式,即线下门店各有各的微信号和微博号,大家共同宣传品牌,但各自征服目标。

      此外,还有软文推广、天猫、京东等第三方平台合作、网址导航都是推广的极好方式。

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